Cuando tratamos de comunicar y conectar con nuestros clientes o usuarios, es necesario preguntarse: ¿Quiénes son mis usuarios? ¿Qué piensan? ¿Cómo se comportan? ¿Qué es lo que desean? Sin hacernos estos cuestionamientos previos, nos será imposible realizar una estrategia efectiva para captar, convertir y fidelizar a nuestros clientes o usuarios. Es por eso que un buyer persona es una herramienta esencial para simplificar el proceso de identificación y perfilación de clientes y usuarios.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es la representación ficticia e ideal de tu cliente, basada en datos reales que hayas recabado en tu experiencia, investigaciones de mercado o incluso en patrones de comportamiento que estén en tendencia en el mercado. Esta herramienta te ayuda a comprender mucho mejor quién es tu cliente, cómo se comporta y qué necesita para adecuar tus estrategias y planes acorde a cada perfil.

Un buyer persona te ayuda a clasificar a tus clientes según cualquier característica que desees, personalizar la forma de comunicación y venta con ellos, y a comprender mejor lo que necesitan antes, durante o después de su interacción con tu marca. Un buyer persona consta de las siguientes áreas clave que debes identificar para tener un perfil completo y bien detallado:

1. Perfil personal: Esta parte del perfil contiene datos como edad, profesión, nivel educativo, género, ubicación geográfica, rango salarial, entre otros datos generales.
2. Hábitos: En esta sección debes identificar y listar todos los hábitos de tus clientes ideales, sin importar si están relacionados con tu marca o no. Por ejemplo, si tienes una inmobiliaria, deberás detectar si a tus posibles clientes les agrada dar pequeñas caminatas con sus mascotas en sus patios los fines de semana o si prefieren largos y placenteros descansos junto a la piscina después del trabajo. Conocer estos hábitos no tan obvios puede ayudarte a cerrar la venta de una propiedad que cuente con las características que tu cliente desee.
3. Retos: Pregúntate cuáles son los retos que cada uno de tus clientes debe superar en relación con el problema central que enfrentan. Por ejemplo, si tienes una posible clienta que es vendedora de ropa deportiva en la Ciudad de México, uno de sus retos podría ser la creciente competencia de vendedores minoristas y mayoristas en el área, tanto en físico como en digital. Otro reto sería diferenciar su oferta de productos deportivos sin entrar en una guerra de precios directa con competidores más establecidos en el mercado. Quizás también enfrente la falta de experiencia en la venta de este tipo de artículos.
4. Intereses: Identifica los temas más solicitados o buscados por tus clientes frecuentes o probables en relación con tu marca o su perfil. Por ejemplo, un abogado recién graduado podría estar interesado en contenido relacionado con el derecho, suscribirse a newsletters sobre política, economía o derecho, o participar activamente en grupos activistas o sociales que enriquezcan su experiencia y conocimientos en esas materias.
5. Frustraciones: Determina qué dolor o frustración sufren tus clientes o posibles usuarios que tu producto, servicio o marca podrían solucionar o aliviar. Por ejemplo, quizás tus clientes tienen problemas para encontrar repuestos específicos para sus nuevos celulares provenientes de China, o quizá se sienten constantemente estresados por no encontrar un servicio rápido, eficiente y accesible de comida lista para la hora del almuerzo.”

En la siguiente imagen te mostramos el ejemplo de un buyer persona ideal de una firma de arquitectos especializados en edificios residenciales:

¿Como crear tu buyer persona?

1. Investiga y conoce a tu público Realiza investigaciones externas o internas para recabar datos reales. Esto puedes hacerlo verificando información interna, ya sea de reportes de tus redes sociales y segmentación que tengas (Meta ofrece gran cantidad de datos segmentados sobre tus clientes e interacción de los mismos), o realizando encuestas a clientes potenciales para averiguar qué perfil tienen, cómo se comportan, qué desean de tu marca y qué problemas puedes resolver. Existen varios tipos de herramientas de investigación de mercados que puedes consultar.
2. Comienza a armar los perfiles de tus buyer persona con los datos encontrados Una vez tengas datos de tus clientes, recopilados tanto internamente en tu negocio como externamente en el mercado y entre tus competidores, puedes comenzar a armar el perfil de tus clientes. Utiliza la plantilla totalmente gratuita que encontrarás al final de este artículo. En dicha plantilla colocarás la información más importante, aquella que te ayude a conocer y satisfacer las necesidades de tus clientes. Evita incluir demasiada información y céntrate en lo verdaderamente relevante.
3. Define claramente cómo tu marca ayuda a tu cliente y añade valor perceptible Redacta cada problema y, a cada problema, añade una solución que puedas ofrecer. Esto te permitirá crear estrategias y planes específicos para resolver esas necesidades o problemas de tus clientes y, con ello, lograr retenerlos.

Recurso Gratis: Plantilla Buyer Persona

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Para concluir, un buyer persona te ayudará a mejorar tus estrategias basadas en clientes reales, reduciendo la inefectividad de las mismas y aumentando tanto tu tasa de retención de clientes como tus índices de satisfacción. Si necesitas asistencia o una asesoría inicial totalmente gratuita, no dudes en contactarnos.